Het beste voer voor aquariumvissen zijn watervlooien en muggenlarven. “En die kun je gemakkelijk zelf vangen”, zegt K.H. Stein. In zijn boekje ‘Knutselen voor de aquariumliefhebber’ (1975) legt hij uit hoe je die beestjes vangt.
Dat doe je met een vangnet dat je zelf gemakkelijk maakt.
Je hebt alleen ‘een beugel van stevig metaaldraad en een stuk zijdebatist of molenaarsgaas (builgaas) nodig’.
En dan begint het: “Het is daarbij belangrijk dat het net niet in een punt uitloopt, maar afgerond is, daar anders alle voedseldieren op een kluit in de punt belanden en elkaar verstikken”, aldus K.H. Vervolgens geeft hij een tekening met een knippatroon voor het ideale net plus een detailtekening met de vier onderdelen voor de vangnetstok.
Helaas stopt het daar niet.
Als ik - ‘als bijna-aquariumknutselaar’ - de constructie heb gemaakt, moet ik het vangnet op de juiste manier gebruiken om “succesvol voedseldieren te vangen”. K.H. legt me vervolgens zijn methode haarfijn uit. Hij sluit het hoofdstuk af met specifieke instructies voor het vervoer en bewaren van die muggenlarven en watervlooien.
K.H.’s definitie van ‘gemakkelijk’ is niet die van mij.
Logisch, want K.H. weet alles over aquariums en wat erbij komt kijken. Op de boekcover zie je hem met een blauwe werkkiel, gebiologeerd aan de slag met een aquariumonderdeel. Hij is duidelijk een handige harry en een kenner. En dan ligt de ‘vloek van kennis’ op de loer. Als je gespecialiseerde kennis hebt, dan vergeet je snel dat anderen die kennis niet hebben.
Wat gemakkelijk is voor jou, is dat niet voor de ander.
Hoe los je dat op? Er zijn 3 manieren om je kennis zo te delen dat de ander niet afhaakt, maar juist net zo enthousiast wordt als jij. Laten we ze één voor één bekijken.
1. Verpak het als een verhaal, niet als een les
Veel mensen haten school, maar iedereen houdt van een goed verhaal. Dus in plaats van te zeggen: “Ik ga je wat leren over talentacquisitie,” begin met: “Laat me je vertellen hoe ik per ongeluk de perfecte kandidaat vond tijdens een koffiepauze en waarom ik sindsdien meer vertrouw op mijn instinct dan op CV’s.”
Zie je het verschil?
2. Laat zien dat ook jij ooit het kneusje wasMensen volgen geen perfecte goeroes. Ze volgen liever iemand die ooit net zo verloren was als zij, maar het monster intussen heeft verslagen. Zeker in deze tijd waar informatie met één zoekopdracht of prompt op ons schermpje floept win je het niet meer met perfectie, theorie en uitleg. Mensen willen iemand die hen begrijpt. Ze willen context, ervaring, geruststelling en vooral: het vertrouwen dat ze bij jou in goede handen zijn. Zeker als ze op het punt staan om een grote som geld naar je over te maken. En dat brengt ons bij het derde punt.
3. Maak je belofte niet te grootWellicht heb je geleerd dat goede marketing begint met een belofte. Dat je in je pitch, presentatie of advertentie moet vertellen welk resultaat klanten van ons mogen verwachten. “Schets een Disney-achtig beeld om een verlangen op te wekken”, moedigen sommige businesscoaches ons aan.
Maar mensen willen geen sprookjes.
Ze willen geloofwaardige magie. Iets dat groot genoeg is om hen te laten dromen, en klein genoeg om hen te laten denken: “Dit zou voor mij kunnen werken.” Als je belofte niet haalbaar of ongeloofwaardig klinkt, haken mensen af.
Doe de verkeerde belofte en mensen verliezen op voorhand al de moed.
Laat me nog eens het voorbeeld nemen van de aquariumgids. K.H. Stein begint zijn boekje met te zeggen dat een aquarium met een frame van hoekijzer “alleen door goede vaklieden op de juiste wijze kan worden vervaardigd”. Daarom zijn ’s mans adviezen naar eigen zeggen bedoeld voor “de niet bijzonder handige liefhebber” om ‘zelf te knutselen’.
Maar juist door die belofte legt de auteur de lat voor zichzelf bijzonder hoog.
Als jij je publiek vertelt dat het ‘heel gemakkelijk’ is maar mensen vinden het uiteindelijk toch niet zo eenvoudig, dan beginnen ze ofwel te twijfelen aan je aanpak, aan jou of aan zichzelf. En meestal aan alle drie tegelijk. Het gevolg is wel dat ze je links laten liggen en op zoek gaan naar een alternatief.
En neen: semi-therapeutische quotes zijn dan niet de oplossing.
Er zijn salestrainers die “Ik kan dat niet” een bezwaar noemen dat je als volgt moet tackelen: “De zin: ‘Ik kan dit niet’ is zelden waar. De juiste zin is: ‘Ik kan dit nog niet en daar wil ik iets aan doen’”.
Maar soms is “Ik kan dit niet” gewoon eerlijk. Soms kan iemand het ook écht niet. Niet nu, niet ‘nog niet’, niet straks. Misschien nooit.
En dat is prima.
Samenvattend:
1. Gedraag je niet als een professor. Wees de voorleesjuf.
2. Je wint het niet met nog méér of nog gedetailleerdere uitleg
3. Vertrouwen is de sleutel naar meer interesse, meer leads en meer klanten
En onthoud vooral:
De grootste fout is niet dat je te veel weet. De grootste fout is: vergeten hoe het voelt om niet te weten. Dus als je straks in je social media post, e-mail of presentatie zegt dat iets ‘simpel’ is, denk dan even aan het netje…
