Waarom niemand klikt op de call to action-knop onder je content

Johnny Carson heeft in zijn eentje een enorm tekort aan toiletpapier veroorzaakt. Dat deed hij in 1973. In zijn populaire programma ‘The Tonight Show’ zei hij op een avond: “Weet je wat er op dit moment uit de schappen van de supermarkt verdwijnt? Toiletpapier. Er is een acuut tekort aan toiletpapier in de Verenigde Staten”.

Hij zei het als grap. Maar weet je wat het gevolg was?

Twintig miljoen Amerikanen renden naar de winkels om toiletpapier te hamsteren. Wekenlang was er amper een velletje te vinden.

Alleen maar omdat één persoon iets had gezegd, kwamen mensen massaal in actie.

Misschien wil jij dat ook wel: iets delen om veel reactie te krijgen.

Meer zelfs: misschien is dat je belangrijkste reden om content te maken voor je business. Waarom je post op de socials. Waarom je mailt. Waarom je blogt. Om mensen te doen klikken en kopen.

Ja, natuurlijk maak je content om het verschil te maken, om je boodschap te delen en mensen waardevolle inzichten te geven. Maar uiteindelijk maak je wel posts op sociale media, nieuwsbrieven en artikelen op je website en wil je zo snel mogelijk nieuwe klanten krijgen via je inspanningen. Toch?

Je wilt dat mensen iets bij je kopen.
Daarom plaats je onder je bijdrages op LinkedIn een link naar je webshop. Daarom hebben de nieuwsbrieven die je verstuurt naar je e-maillijst een grote koopknop. Daarom heb je standaard onder elk nieuwsbericht of blogartikel op je website een ferme call to action die zegt: “Koop nu”, “Bestel hier met korting” of “Boek je strategiesessie met mij”.

Maar: de respons is laag. Teleurstellend zelfs. Je vraagt je vertwijfeld af: “Waarom reageert er geen kat?”

Dus waarom is je call to action niet effectief?
 
Dat komt omdat maar een klein percentage van je volgers, websitebezoekers en bloglezers al koopklaar is.

 Mensen kunnen op verschillende manieren bij je content terechtkomen. Sommigen zien je post, video of verhaal toevallig tegen op hun tijdlijn. Ze zijn zich nog niet bewust van het probleem of van de mogelijke negatieve gevolgen van wat ze doen.

Het kan ook zijn dat mensen je website bezoeken zonder dat ze beseffen dat er een beter alternatief is voor hun aanpak.

Nog anderen komen op je blogrubriek terecht omdat ze producten en oplossingen aan het vergelijken zijn en lezen daarom je artikel.

Enzovoort.

Niet al je volgers staan op hetzelfde punt.
Vaak moeten ze eerst nog een mentale ladder opklimmen vooraleer ze je product of dienst kopen. Daarom bekijken ze ook je content. Om zich te informeren. Om zich te oriënteren. Om meer inzicht te krijgen. Om allerlei redenen. Maar meestal niet om al meteen te kopen.

Als jij je dus in je content heel hard focust op verkopen, dan stoot je een groot deel van je publiek af.

 Vergelijk het met een aanzoek doen op een eerste date. De kans op een ‘neen’ is bijzonder groot.

Je hebt tussenstappen nodig.
 Vraag jezelf dus iedere keer af: “Wat kan ik vertellen om ervoor te zorgen dat mensen aan het einde van mijn post, video, e-mail of artikel een stapje verder staan dan wanneer ze beginnen met kijken of lezen?”

Afhankelijk van de fase waarin je volger of websitebezoeker zich bevindt heb je specifieke invalshoeken, boodschappen en verhalen nodig. En dus ook meerdere posts, atikels en verschillende call to actions.

Het is geen ‘one size fits all’.
Dus ja, wees gerust: contentmarketing werkt en kan je nieuwe klanten opleveren. Absoluut. Alleen hebben de meeste mensen eerst iets meer nodig vooraleer ze ‘ja’ zeggen. Geef je hen dat niet, dan laat je kansen liggen en dat is zo jammer.

Daarom besteed ik in mijn trainingen en workshops bijzondere aandacht aan de vijf niveaus van bewustzijn en hoe je als ondernemer en marketeer je content en call to action daarop laat aansluiten. Hoe boetseer je de juiste boodschap in je artikel, e-mail of blogartikel?

Je kunt pas iets verkopen aan mensen als ze echt koopklaar zijn.
Als ze weten wat het probleem is en beseffen dat het tijd is om er wat aan te doen.
Als ze voldoende vertrouwen hebben in jou, in je aanbod en in zichzelf.
Als ze zien en horen dat andere mensen ook in actie zijn gekomen.
Als ze overtuigd zijn dat ze het ook zelf nodig hebben.
Als ze voelen dat het urgent is.

Net zoals al die miljoenen Amerikanen die het op een sprintje zetten naar de supermarkt.
 
Om te zorgen voor zo’n ‘buying frenzy’ is de vraag dus niet zozeer: “Waarom klikken mensen niet op mijn koopknop?” maar wel: "Hoe kan ik er met mijn content voor zorgen dat mijn publiek koopklaar wordt?”

Want als je dát weet, dan wordt de kans dat mensen gehoor geven aan je oproep tot actie veel groter. 

En daarom is goede copywriting zo cruciaal.