"Welke content moet ik maken om klanten te krijgen?"
Dat is een vraag die vooral dienstverleners zich stellen. Logisch, want als je tijd en moeite steekt in e-mails, social media posts en artikels op je website, dan wil je natuurlijk wel dat je marketingteksten ook echt werken voor je business. De vijf fases van bewustzijn van Eugene Schwartz helpen je om beter te begrijpen wat je doelgroep op dit moment bezighoudt. En dus ook: welke content je best maakt om iemand dichter bij actie te brengen.
Wil je dat mensen ook echt actie ondernemen?
Maak dan niet alleen content over je methode of stappenplan. Maak ook content die je lezer helpt om anders te kijken naar zijn probleem, meer vertrouwen te krijgen in de oplossing, bezwaren te overwinnen en te zien waarom begeleiding nodig is.
Om content te maken die klanten oplevert, moet je eerst weten waar je publiek naar zoekt.
Als je diensten verkoopt is dat minder evident dan wanneer je producten aanbiedt of een webshop hebt. Je moet inzicht hebben in wat je publiek al weet over je vak en je aanbod en vooral: wat mensen uit je doelgroep bezighoudt. Want als je dat weet, dan weet je waar je ideale klant op zoekt en kun je er met je content op inspelen.
De vijf fases van bewustzijn van Schwartz zijn daarbij een onmisbare gereedschapskist.
Elke fase past bij een ander moment in het hoofd van je volger en bij wat iemand al weet en voelt.
👉🏻De volledig onbewuste lezer kent het probleem nog niet maar herkent wel vaag iets.
👉🏻De probleembewuste lezer kent het probleem maar zoekt nog geen oplossing.
👉🏻De oplossingsbewuste lezer weet dat oplossingen bestaan en overweegt een lichtere weg.
👉🏻De productbewuste lezer kent je aanbod maar twijfelt nog.
👉🏻De volledig bewuste lezer wil bijna kopen maar heeft alleen nog een concrete reden, helderheid of zekerheid nodig.
Iemand die nog niet beseft dat zijn probleem dringend is, heeft andere content nodig dan iemand die jouw aanbod al kent maar nog twijfelt om contact op te nemen.
Kort samengevat: welke content heb je nodig om klanten aan te trekken?
Je hebt content nodig die aansluit bij wat je klant op dat moment al weet, voelt en gelooft. Soms moet je eerst het probleem verhelderen. Soms moet je een misvatting doorbreken. Soms moet je vertrouwen opbouwen, bezwaren beantwoorden of iemand helpen kiezen. Goede content geeft dus niet alleen informatie, maar brengt je lezer mentaal dichter bij een beslissing.
De cruciale vraag is: "Wat speelt er op dit moment waarschijnlijk bij mijn klant?"
Om dat te weten is het nodig om je te verplaatsen in het hoofd en de wereld van je ideale klant. Begint hij te voelen dat zijn vertrouwde aanpak niet meer werkt? Is hij iets aan het uitstellen? Zoekt hij een gemakkelijkere manier? Twijfelt hij nog om te investeren omdat hij bang is voor verandering, de overstap of voor gedoe? Of heeft hij gewoon nog één goede reden nodig om ja te zeggen tegen je aanbod?
Het mentale vertrekpunt van je publiek kennen is belangrijk.
Vind je dat lastig? Dan kun je ook vertrekken van wat je wél zeker weet. Als bekwame professional zie jij vaak sneller dan je klant wat er echt speelt. Jij weet welke denkfouten, twijfels of gewoontes ervoor zorgen dat iemand blijft hangen. Precies daar zit waardevolle content voor je doelgroep waarmee je de meerwaarde kunt aantonen van je product, dienst of programma.
Je gelooft in je aanbod en weet: je product of dienst is de beste keuze voor je klanten.
Dat ervaar je iedere keer weer. Je betrouwbare methode, bewezen stappenplan of wetenschappelijk onderbouwde aanpak leidt steevast tot resultaten. Logisch dus dat jij enthousiast bent over de theorie achter je product of manier van werken en dat je die wilt delen in blogartikels.
Toch is dat niet de juiste insteek voor posts en artikels waardoor mensen met jou willen samenwerken.
Vertellen over je methode is niet dé aanpak
Na meer dan 20 jaar als copywriter zie ik dit vaak gebeuren bij dienstverleners: ze leggen hun methode uit alsof hun lezer al overtuigd is. Maar meestal is die lezer nog niet klaar voor de methode. Die worstelt nog met twijfel, uitstelgedrag, wantrouwen of de vraag: “Is dit wel iets voor mij?”
En ook: het is niet omdat mensen weten ‘hoe’ ze iets moeten doen, dat ze het daarom ook doen.
Neem nu een gezonde levensstijl. Iedereen wil graag fit en gezond zijn en er goed uitzien. De twee stappen daarvoor zijn simpel: goed eten en voldoende bewegen. Dat weten we allemaal.
Maar als we dat weten: waarom zijn we dan niet allemaal fit, gezond en zien we er niet alle dagen op ons best uit? Waarom doen mensen niet wat nodig is? Waarom doen mensen niet wat ze weten dat ze zouden moeten doen?
Waarom? Omdat er méér nodig is voor succes.
Denk aan: de juiste mindset, motivatie, een betrokken coach, begeleiding op maat, een veilige omgeving, een implementatieplan, de geknipte tools of systemen, bemoedigende voorbeelden van anderen die goede resultaten hebben behaald…
Dat is ook zo in jouw business. Jij biedt je klanten niet zozeer producten, technieken of kennis. Jij geeft hen veel meer.
Precies voor die meerwaarde komen ze naar jou.
Wil je ook voor je volgers, websitebezoekers en bloglezers het verschil maken, praat dan niet alleen over je methode, de stappen of de theorie achter wat je aanbiedt.
Maak content over al het andere dat belangrijk is voor succes met datgene waarmee jij mensen helpt. Motiveer je publiek. Verander hun mindset. Laat hen anders denken over wat je aanbiedt zodat ze inzien dat jij inderdaad de beste keuze bent.
7 soorten content die je als dienstverlener kunt maken om klanten aan te trekken:
1. Probleemverhelderende content
Dit is vooral content voor mensen die hun probleem nog niet helder zien. Ze voelen wel dat er iets wringt, maar begrijpen nog niet goed waarom ze vastlopen. Maak daarom content die je klant helpt begrijpen waarom hij vastloopt. Dikwijls denkt je klant dat hij het probleem al kent maar ziet hij alleen het zichtbare symptoom.
Concreet: een hondengedragstherapeut kan een inzichtgevend blogartikel maken met als titel: "Waarom je hond thuis lief is, maar buiten plots niet meer luistert"
2. Misvatting-doorbrekende content
'Myth busting content' helpt je probleembewuste volger of lezer. Het is content die een verkeerd idee corrigeert. Je klant denkt bijvoorbeeld dat hij méér discipline, meer kennis of meer tijd nodig heeft, terwijl het echte probleem ergens anders zit.
Concreet: een architect kan content maken die uitlegt waarom goedkoper bouwen niet begint bij goedkopere materialen kiezen.
3. Mindset-content
Een andere manier om een probleembewuste doelgroep aan te spreken is via mindset-content: content die iemand op een andere manier laat kijken naar zijn probleem, zijn rol of de oplossing. Niet belerend, wel verhelderend.
Zo kan een logopedist deze insteek kiezen: "Waarom hulp vragen voor spraakproblemen geen label plakt op je kind"
4. Vertrouwenscontent
Mensen die zich al bewust zijn van het feit dat er oplossingen bestaan voor hun probleem, kun je helpen met vertrouwenscontent. Die laat zien waarom jouw aanpak geloofwaardig is door te tonen hoe je kijkt, werkt en beslist.
Zo maakte ik als copywriter een blogartikel over hoe ik ChatGPT en Claude gebruik voor mijn content en wat de grootste valkuilen zijn bij AI-content.
5. Bezwaarcontent
Mensen die al weten welk product of welke aanpak ze nodig hebben, kampen misschien wel nog met bezwaren. Maak daarom content die twijfels wegneemt vóór iemand contact opneemt. Je klant heeft dikwijls vragen die hij niet durft te stellen of waarvan hij denkt dat ze “dom” zijn.
Concreet: voor een verzekeringsmakelaar kan de vraag 'Wat als ik bang ben dat ik achteraf toch te weinig verzekerd blijk?' een goede insteek zijn voor content.
6. Activerende content
Activerende content werkt goed voor mensen die al beseffen dat er iets moet gebeuren, maar nog blijven uitstellen. Concrete CTA-content laat je lezer een kleine volgende stap zetten. Geen grote beslissing. Gewoon iets waardoor hij in beweging komt.
Een opruimcoach kan bijvoorbeeld content maken om mensen op te roepen om vandaag één lade te openen en eruit te halen wat ze al maanden niet hebben gebruikt.
7. Keuzecontent
Ook dit is content voor iemand die al volledig bewust is. Keuzecontent is content die iemand helpt beslissen of jouw aanbod past. Zo maak je duidelijk voor wie je werkt, wanneer hulp zinvol is en wanneer niet.
Zo kan een kinesist een artikel of post maken over voor welke klanten oefentherapie zinvol is en wanneer je beter eerst naar de arts gaat.
Elk van deze soorten content werkt voor zowat elke dienstverlener.
Zie je al welke soort content jij vandaag kunt maken?
Zet vandaag al een eerste stap naar content die aanzet tot actie. Kies uit de lijst hierboven één soort en bedenk drie insteken voor een blogartikel of social media post. Dan begin je alvast niet meer met een wit scherm en heb je een aanzet gemaakt voor content die jou als dienstverlener klanten kan opleveren.
